Qualifikationen für Menschen

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Vertriebstrainings

Fit im Vertrieb – Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht. Hier entscheiden Ihre Persönlichkeit und Ihre Fähigkeiten im Verkauf. Wir machen Sie fit. Von der Führungskraft bis zu den Vertriebsmitarbeitern. Klug eingesetzte Vertriebsarbeit entscheidet über Ihre Positionierung bei Ihren zukünftigen und bestehenden Kunden

Wir bieten Ihnen einen systematischen Aufbau in 6 Modulen. Selbstverständlich stimmen wir auch mit Ihnen eine individuelle Zielsetzung ab.

Module

Modul 1 - Führung und Steuerung des Vertriebes

Ziele: Entwicklung eines klaren Rollenverständnisses. Für die Hauptaufgaben einer Führungskraft im Vertrieb und darauf aufbauend einer Vertriebsorganisation mit Struktur und Kenngrößen für Ihr Führungsmanagement.

Inhalte:

  • Aufgaben der Führung
  • Die Führungskraft im Spannungsfeld von Unternehmens-, Mitarbeiter- und Kundeninteressen
  • Die Führungsinstrumente und -stile in der Praxis
  • Mitarbeitergespräche
  • Das Führungsinstrument »Beurteilungs- und Fördergespräch«
  • Erarbeitung eines Maßnahmenplans für den Transfer in die Praxis

Dauer: 2-tägig

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Modul 2 - Marktbearbeitung

Ziele: Systematische Kenntnis Ihrer Wettbewerber, Planung und Steuerung Ihrer Chancen und Risiken. Entwicklung und systematische Bearbeitung Ihrer Umsatzziele.

Inhalte:

  • Systematische Marktanalyse
  • Die Marktstellung des eigenen Unternehmens im Wettbewerb
  • Ziele für den Vertrieb
  • Qualität im Vertrieb
  • Systematische Steuerung und Arbeitsweise im Vertrieb
  • Ziel- und ergebnisorientiertes Gebietsmanagement
  • Systematische, planvolle Marktbearbeitung– Erstellung der Analyse »Zeit am Kunden (ZAK)«
  • Erarbeitung eines Maßnahmenplans für den Transfer in die Praxis

Dauer: 2-tägig

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Modul 3 - Akquisitions- / Verkaufsgespräche

Ziele: Kenntnis der Grundlagen der Verkaufspsychologie sowie über die Systematik der Vorgehensweise in den vertrieblichen Prozessen. Gezielte Anwendung in Akquisitions- und Verkaufsgesprächen.

Inhalte:

  • Geometrie der Akquisition
  • Phasen des Verkaufsgespräches
  • Lifo® Lebens-Orientierung – Grundtypologien von menschlichem Verhalten
  • Die Nutzenargumentation
  • Small Talk – Kunden kennen lernen
  • Professionelles Verhalten am Telefon
  • Verhaltenstrainings zur Bedarfsdetaillierung/-entwicklung
  • Erarbeitung eines Maßnahmenplans für den Transfer in die Praxis

Dauer: 2-tägig

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Modul 4 - Auftritt und Präsentation

Ziele: Optimierung des ersten Eindrucks, erfolgsorientierte Vorbereitung und souveräne Präsentation Ihrer Angebote.

Inhalte:

  • Der erste Eindruck – korrektes Auftreten von A bis Z
  • Zuhörerorientiertes Präsentieren
  • Erarbeitung eines Maßnahmenplans für den Transfer in die Praxis Die genannten Programmpunkte werden umfangreich trainiert.

Dauer: 2-tägig

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Modul 5 - Kundenmanagement

Ziele: Vertiefte Kenntnis und Anwendung grundlegender Instrumente im Kundenmanagement und Sicherstellung der wirtschaftlichen Betreuung Ihrer Kunden entsprechend deren Kundenwert.

Inhalte:

  • Ziel- und ergebnisorientiertes Kundenmanagement
  • Key Account Management (KAM) –Teil des Kundenmanagements
  • Costumer Relationship Management (CRM)
  • Erarbeitung eines Maßnahmenplans für den Transfer in die Praxis

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Modul 6 - Schwierige Gesprächs- und Verhandlungssituationen

Ziele: Erhaltung von Zielorientierung und Handlungskompetenz in schwierigen Gesprächen.

Inhalte:

  • Kritische Gesprächs- und Verhandlungssituationen in der Praxis
  • Erfolgsorientierte Gesprächsvorbereitung
  • Umgang mit Kunden in kritischen Konfliktsituationen
  • Konstruktives Konfliktmanagement
  • Beschwerdemanagement – Beschwerde als Chance nutzen
  • Gesprächs- und Verhandlungsabschlüsse gezielt herbeiführen Erarbeitung eines Maßnahmenplans für den Transfer in die Praxis
  • Intensive praktische Übungen

Dauer: 2-tägig

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Ansprechpartner
Stefan Leineweber
Geschäftsleiter AHA business
Telefon: 0228/91929-24
s.leineweber@andreas-hermes-akademie.de