Fit im Vertrieb – Ihre Trainings für die Vertriebsorganisation
Fit im Vertrieb – Erfolg beim Kunden: Durch systematische Qualifizierung und Entwicklung der Vertriebsorganisation: Mit sechs Trainingsmodulen jeder Zielgruppe im Team spezifisches Know-How bieten – vom Geschäftsführer bis zu angehenden Führungskräften im Innen- und Außendienst. Als einzelnes Training/ Workshop oder als aufeinander aufbauende Reihe im Unternehmen.
Modul I:
Die Vetriebsorganisation professionell führen und steuern
Stetig steigende Kundenansprüche hinsichtlich der Qualität von Betreuung und Produkten, knapper werdende Finanzierungsmittel und zunehmender Verhandlungsdruck erfordern eine beständige und strukturierte Führung und Steuerung der Vertriebsorganisation.
- Aufgaben der Führung/ von Führungskräften
- Die Führungskraft im Spannungsfeld von Unternehmens-, Mitarbeiter- und Kundeninteressen
- Führungsinstrumente und -stile in der Praxis
- Mitarbeitergespräche: Vorbereitung-, Durchführung, Nachbereitung
- Das Führungsinstrument „Beurteilungs- und Fördergespräch
Modul II „Systematische und planvolle Marktbearbeitung”
- Ziele, Elemente und Vorgehen zur systematischen Marktanalyse
- Die Marktstellung des eigenen Unternehmens im Wettbewerb
- Zielsetzung von Vertriebsorganisationen
- Qualität im Vertrieb
- Systematische Steuerung und Arbeitsweise im Vertrieb
- Ziel- und ergebnisorientiertes Gebietsmanagement
- Systematische, planvolle Marktbearbeitung – Erstellung der Analyse „Zeit am Kunden (ZAK)”
- Erarbeitung eines Maßnahmenplans für den Praxistransfer
Modul III: Erfolgreich Akquisitions- und Verkaufsgespräche führen
- Geometrie der Akquisition
- Phasen des Verkaufsgespräches
- persolog-Verhaltensmodell – Selbst- und Menschenkenntnis ausbauen
- Die Nutzenargumentation
- Small Talk – den Kunden kennenlernen
- Professionelles Verhalten am Telefon
- Verhaltenstrainings zur Bedarfsdetaillierung/-Entwicklung
- Maßnahmenplan für den Praxistransfer
Modul IV: Professionell auftreten und präsentieren
- Der erste Eindruck – korrektes Auftreten von A – Z
- Zuhörerorientiert präsentieren
- Wiederholungsübungen mit eigenen Fallbeispielen
- Videoaufzeichnung und individuelles Trainerfeedback
- Maßnahmenplan für den Praxistransfer
Modul V: Professionelles Kundenmanagement
Grundlegende Instrumente für das Kundenmanagement kennenlernen.
Und eine wirtschaftliche Betreuung der Kunden sicherstellen.
- Ziel- und ergebnisorientiertes Kundenmanagement
- Key Account Management (KAM) – Teil des Kundenmanagements
- Costumer Relationship Management (CRM)
- Maßnahmenplan für den Praxistransfer
Modul VI: Professionelle Gesprächsführung in herausfordernden Gesprächs- und Verhandlungssituationen
- Kritische Gesprächs- und Verhandlungssituationen
- Methoden erfolgreicher Kommunikation
- kritische Situationen/Konflikte im Umgang mit Kunden professionell meistern
- Konstruktives Konfliktmanagement
- Konfliktgespräche erfolgreich führen
- Gesprächs- und Verhandlungsabschlüsse gezielt herbeiführen
- Beschwerdemanagement – Beschwerde als Chance nutzen
- Wiederholungsübungen mit individuellem Trainerfeedback
